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31
Jul
2019
manbetx3.0大讲堂之——标准化案场销售流程
发布者:fundo 浏览次数:870


随着房地产市场的不断成熟,产品的差异越来越小,房地产的未来是服务的竞争,优质的销售服务成为房地产营销的重要致胜手段,也是客户选购房屋产品的重要因素之一。案场置业顾问作为重要的前线工作人员,必须熟练掌握标准化案场销售的具体流程,为客户提供优质的销售服务是肩负的职责和使命。


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7月30日下午4点,manbetx3.0大讲堂在manbetx3.0控股集团大会议室准时开讲,本次大讲堂由业务管理中心潘时井总监担任主讲。潘总通过PPT的形式为大家详细讲解了关于熟练房产销售接待流程、了解客户心理从而正确引导客户房源逼定成交、喊控技巧等方面的专业常识。


规范礼仪,注重细节


孔子曰:“不学礼,无以立。”在中国五千年的文明发展历程中,礼仪学问扮演了重要的角色。作为直接面对客户的置业顾问,良好的职业礼仪更显得尤为重要。培训一开始,潘总首先向学员们强调了销售礼仪的重要性,规范的销售形象,首先需要掌握良好的基本礼仪。服务性行业,仪表形态的端正、整洁是对客户的敬重也是对自己的敬重。在售楼处入口笑迎客户,道“您好”、“欢迎参观”等礼貌用语,“一对一”服务,倒水、递资料等端正的举止言行会传递给客户好印象,为自己的接待加分,更能快速拉近与客户间的距离。 


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把握言辞,以攻为守


潘总指出,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,是销售人员所追求的目标。当置业顾问们在理念上、形象上和专业常识方面做好准备后,就要走上“战场”,进行最关键的一步:客户接待。接待时的表现直接决定了客户的购房体验,以及是否达成成交。与客户洽谈时,先引导客户在销售桌前入座,在客户未主动表示时,应该立即主动地选择一户型作试探性先容,根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上作更详尽的说明。针对客户的疑惑点,进行相关说明,帮助其逐一克服购买障碍,并在适当时机制造现场气氛,强化其购买欲望。要学会调用鼓簧之舌,说得多,问得多,这样对客户的了解就多。 


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助客权衡,动之以诚


在沟通的同时,一名合格的置业顾问更需要具备综合的判断能力和洞察能力,从客户零散的信息中把握他的实际需要:是换房,是第一次买房,还是买第二套房等。要反复强调项目的卖点,放大客户自身的问题,作利益陈述,是切中要害的关键之举。当客户在了解之后因有不同看法或因选择太多不能第一时间就明确是否买房时,需要敬重客户的意愿,给其时间考虑,但一定要留下客户的电话姓名,无论成交与否,每接待完一组客户后,应详细整理记录客户的相关资料表,以便日后追踪回访。


满意售后,保质保量


在成交收定环节之后,更要注重客户的满意度,这也是置业顾问服务的总目标。当客户购房意向确定并下定金后,应第一时间签署认购协议,并督促其及时转签,规避客户换房退房的风险,且有利于提前回款。更要做好“售后服务”工作,继续为客户完成各项服务承诺,办理各项事务,保质保量。老客户是企业销售工作中最宝贵的财富,由老客户先容来的新客户成交机会很大。因此,服务性跟进是每一位置业顾问必须完成的工作。此外,潘总还针对客户在认购后出现的定金补定、换房、退户等特殊情况处理时,需要注意的各项处理细节一一详细讲解,让学员们在面对特殊情况时处变不惊,解决应对措施了熟于心。


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互动+测试 提升培训实效


在培训的尾声,潘总为了带动整体销售人员的情绪,营造更好的案场气氛,还与多位学员进行了成交现场喊控的实战演练,并强调喊控言辞的快速连贯及准确清晰具有十分重要的意义。培训结束之后,在场学员们进行了本次课程的随堂测试,借以巩固大家对于房产销售接待流程和喊控技巧等专业性常识的理解及运用。


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